2023年3月14-16日，雨果跨境2023 CCEE（深圳）全球跨境電商展覽會在深圳福田會展中心舉行。Temu招商總監(jiān)貓耳朵分享了Temu的合作模式及商家合作要求。她表示，Temu已經(jīng)完成了從0到1的過程，接下來會在貨品等方面做更精細(xì)化的運營，尤其是女裝類目，今年的需求更加多元化。
以下是內(nèi)容整理自貓耳朵的分享內(nèi)容，略有刪減。
簡化合作模式、上線多個新站點
拼多多在2022年的時候已經(jīng)登頂國內(nèi)APP下載的榜首，同時在2022年Q3季度凈利潤達(dá)到105億，截止到2022年Q3季度，活躍買家數(shù)是8.7億，在國內(nèi)市場，拼多多的發(fā)展還不錯。
中國跨境電商的規(guī)模和體量都在逐年遞增，在這樣的情況下，拼多多也決定做出海這件事情。從時間線來看，Temu上線的時間是在2022年的9月，其實到現(xiàn)在為止也就是5、6個月的時間。
拼多多做跨境的決心到底有多大？首先，拼多多跨境是完全用母公司主體做的，賣家進行店鋪注冊的時候會看到域名也包含拼多多，所以Temu完全是嫁接在公司主體上做的，是拼多多的核心業(yè)務(wù)。
其次，在預(yù)算方面，Temu在2月份投放美國超級碗活動，相當(dāng)于美國春晚，一個30秒的廣告可能就投入上億人民幣，每天都有非常高的廣告花費投放在平臺上的各個產(chǎn)品。拼多多目前有三大業(yè)務(wù)，第一個是國內(nèi)拼多多，第二個是社區(qū)團購，第三個是跨境電商。
Temu在去年9月15日進行公測，整個9月份主要做的一件事情是維護倉庫，在10月份進行了大量的廣告投放動作，10月19日，Temu APP就已經(jīng)登頂APP Store下載榜的榜首，流量增長速度相當(dāng)之快。
倉庫落地在廣東，目前有七大倉庫，分布在肇慶、清遠(yuǎn)等地。平臺從2022年10月份開始進行大規(guī)模的投放，連續(xù)4個月居榜首位置，在流量板塊增長速度是比較快的。截止今年2月23日，下載量達(dá)到四千多萬，連續(xù)4個月的時間登頂購物榜榜首。目前單天能夠達(dá)到一萬單以上銷量的單品以及單天可以達(dá)到三萬單以上銷量的店鋪已經(jīng)非常多。
銷售區(qū)域已經(jīng)覆蓋美國、加拿大、澳大利亞，新西蘭也在3月13日上線。今年Temu的目標(biāo)是把歐洲板塊全面覆蓋。對于賣家來說，有新的站點開放時，不需要花費精力再開一個店，他唯一感知到的是自己的銷量、訂單又漲了。只要你有店、有貨，就可以賣到任何一個已開放的站點上。
Temu是一個平臺模式，整體是2C端的運營邏輯，每個賣家在Temu平臺都有自己的店鋪，可以自主上新，每個店鋪有l(wèi)ogo、名稱以及關(guān)注粉絲量，會展示給前臺消費者。
傳統(tǒng)的跨境模式，賣家要負(fù)責(zé)推廣、運營、倉儲物流等一系列環(huán)節(jié)，但是在Temu不需要去做推廣，賣家只需要負(fù)責(zé)開店自主上新，然后解決供應(yīng)鏈問題。將貨物送到平臺倉庫需要賣家負(fù)責(zé)，之后往國外發(fā)貨、客服、推廣流量等統(tǒng)統(tǒng)由平臺來負(fù)責(zé)，平臺會進行一系列的投流推送。賣家只需要負(fù)責(zé)前端前期的上品工作，這是一個非常簡單的模式。
在這個模式下，供應(yīng)商把貨送到國內(nèi)倉庫，然后上線售賣，空運出境則由平臺全部承擔(dān)。目前有兩種模式，一種是VMI現(xiàn)貨模式，把貨送到倉庫，然后再上架銷售，沒有時效考核；第二種是JIT預(yù)售模式，審核流程過了以后，先上架銷售，72個小時必須入倉，有時效考核，之后空運出境。
目前的倉庫都在廣東，肇慶、清遠(yuǎn)、佛山三地都有平臺的倉庫，目前還并沒有海外倉。貨從賣家倉庫到平臺倉庫，平臺會承擔(dān)部分國內(nèi)的物流運費。
這樣的合作模式令很多賣家覺得不可思議，不抽傭，也不用推廣費，入駐只需1000元人民幣的保證金就可以。入駐的方式分兩種，一種是大陸主體，一種是香港主體，香港主體綁定香港的銀行卡，大陸主體可以用企業(yè)的營業(yè)執(zhí)照開店，也可以用個體工商戶甚至說個人身份證。
如果未來想要把生意做得更大，更具規(guī)模，建議各位賣家用營業(yè)執(zhí)照去開店。Temu的結(jié)算方式是以銷定結(jié)的模式，貨賣出去以后消費者簽收第二天結(jié)算，錢就會到店鋪后臺去，賣家就可以提現(xiàn)。消費者簽收的時間預(yù)計在8-12天左右，因為平臺目前往國外發(fā)貨的方式都是用空運的，相對來說是國內(nèi)往國外走最快的一種物流方式，
合作的大致流程是，通過鏈接注冊申請開店，招商小二進行審核，再綁定銀行卡，上傳產(chǎn)品跟買手對接選款、寄樣品，然后審板核價。其中有幾點需要注意，一是有些賣家會疑問為什么開了一個店，一個月、兩個月沒人理。其實原因是賣家在Temu開店必須要對接到招商經(jīng)理，而且需要有買手幫助選品。二是平臺有一個審板的動作，每一個類目都會有要求，服裝類目稍微復(fù)雜一點，要求所有賣家所有產(chǎn)品全部都要寄樣品，把產(chǎn)品寄到廣州辦公室那邊進行實物的審板，其它的類目視頻審板就可以。
審版的核心是要控制產(chǎn)品的質(zhì)量，必須要保證貨品質(zhì)量不要出現(xiàn)問題。所有賣家的貨品都需要通過審板和核價，審板核價通過之后，就可以備貨入倉，至于要備多少貨，由各位賣家決定。
每一個類目會有不一樣的備貨需求，平臺會有建議。以女裝為例，要求不算高，一個款可能30件貨也可以備到倉庫先進行測款，但是其它類目的首單要求會稍微高點。
平臺節(jié)奏與推薦邏輯
Temu的女裝在第一階段做了供應(yīng)鏈的基本搭建，完成了從0到1的過程。第一階段是進行大量鋪貨的階段，目前來說已經(jīng)進入第二個階段，即更精細(xì)化的運營。針對女裝類目，有兩種賣家是非常適配的，第一類賣家是工廠型的賣家，尤其是具備設(shè)計和打板能力的賣家，它的絕對優(yōu)勢是在供應(yīng)鏈。
第二類賣家是貿(mào)易型商家。目前來說很多在跨境領(lǐng)域里面一些耳熟能詳?shù)拇筚u家以及獨立站賣家也紛紛入駐Temu平臺。貿(mào)易型的賣家能瞬時間的迅速的鋪貨以及滿足平臺對于貨品的需求。Temu是一個全類目平臺，需要各種各樣的貨品，有一些工廠可能比較專，只做一件事情，沒有辦法快速的供給很多貨源，但是貿(mào)易型的商家就可以，它能夠快速的整合供應(yīng)鏈資源，把一些好的貨品搬到平臺上來。
在女裝類目，今年的核心重點是按風(fēng)格進行劃分開款和上品。平臺劃分了七大風(fēng)格化，將按照系列板塊進行開款或者現(xiàn)貨的上款，一切其實都不晚，因為現(xiàn)在也僅僅過去6個月的時間，雖然增速很快，但是平臺還屬于前期紅利階段。
總結(jié)而言，平臺對于招商的需求，第一是有絕對優(yōu)勢供應(yīng)鏈的商家，其次有足夠的現(xiàn)貨庫存，可以滿足平臺對于貨品的需求，可以快速的補貨。第三是商品的貼標(biāo)，后臺會有商品入倉之前的要求，賣家需要按照要求把標(biāo)簽貼好。第四是嚴(yán)格的產(chǎn)品質(zhì)量，Temu內(nèi)部也有一個非常龐大的質(zhì)量審核部門。
流量不用管，也不用推廣，難道說上線產(chǎn)品賣的好與壞，完全憑招商小二一句話？并不是這樣。平臺會有一些活動支持，比如日常的活動。我們會按照活動節(jié)點給到賣家一系列的活動，比如3月份的婚禮季，會上線專門的婚禮季專區(qū)，所有跟婚禮季相關(guān)的產(chǎn)品，無論是衣服、包包還是飾品都可以提報活動。賣家安排一個運營跟買手對接報活動，當(dāng)產(chǎn)品列入活動資源位以后，會根據(jù)千人千面的系統(tǒng)邏輯向消費者推薦。
每個賣家都有一個店鋪，平臺有店鋪裝修的功能，賣家可以通過店鋪的裝修提高轉(zhuǎn)化率。當(dāng)你的店鋪有一定的收藏量和粉絲量的時候，店鋪開始有自生流量的存在。平臺會有一些推送的邏輯，比如當(dāng)?shù)赇伿詹亓亢艽蟮臅r候，會推給消費者，告訴他關(guān)注的店鋪今天上新、做活動或者正在大促，促使消費者點擊。拼多多最擅長的一件事情就是玩流量，不停的用各種各樣的社交裂變或游戲的方式吸引消費者，賣家店鋪的流量就起來了，這里面其實是系統(tǒng)邏輯的方式。
再者是外投。拼多多在海外也有砍一刀的玩法，海外的消費者特別喜歡，平臺會選擇一些比較好的產(chǎn)品去嘗試這類玩法，在Facebook、谷歌、ins等社媒都會做投放。第三是資源位，一些秒殺坑位、現(xiàn)實折扣坑位，和日常的活動差太多，賣家在活動端提報。
女裝品類需求多元化
女裝品類今年有幾大風(fēng)格的重點貨品需求，包括休閑、度假、優(yōu)雅、黑人時尚、美式復(fù)古、朋克、Y2K、復(fù)古森系等風(fēng)格，風(fēng)格需求非常多元化。
像度假風(fēng)的品類，4、5月份馬上要到了，在海外會有非常多的音樂節(jié)，大家都出去玩兒了，所以整個夏季，度假風(fēng)格的品類會有非常大的需求。
在2022年，女裝類目跑出來了一些黑人時尚的產(chǎn)品，豐胸豐臀體型的衣服，美黑風(fēng)格在平臺上尤為好賣。有一款爆款的套裝，單日可以達(dá)到八千單、一萬單的銷量。平臺今年也會重點把這類風(fēng)格的產(chǎn)品進行更深度的探究。包括亞馬遜上的一些連衣裙以及沙漏型連衣裙、半身裙，黑人的度假套裝，這是典型的海外風(fēng)格。
其次是基礎(chǔ)的產(chǎn)品，比如多件套的背心。另外，有一些國內(nèi)商家篩選出來的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品也可以在Temu做。2022年我們做了漢服的推廣，賣的非常好。有數(shù)據(jù)顯示，漢服在去年年底的時候搜索量非常高，所以我們就找一些商家做漢服，并把漢服系列做了延伸，因為漢服有季節(jié)性，中國人會過圣誕節(jié)，外國人也會過新年，所以漢服在去年年底很受歡迎。
海外消費者特別喜歡獵奇，平臺各個類目新奇的東西在海外都賣的不錯。他們會把漢服當(dāng)Cosplay來穿，Cosplay在女裝類目也是暢銷的細(xì)分品類。根據(jù)漢服，我們又延伸出比較適合日常穿的新中式旗袍、唐裝等等。單單美國就有兩到三千萬的亞裔人口，這些人也會在Temu平臺上購物，整體需求變得多元化
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